ぶどう栽培60年 秀果園のホームページようこそ!

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昨年の11月の話しなのですが、
クーカルというイベントに参加しました。

軽井沢に全国の有名シェフが集結し、地元の食材などを使って、
即席でフレンチやイタリアンなどの料理を振る舞います。

※全国の有名シェフがキッチンを占拠!


秀果園も、そこに食材を提供することになっていました。
事前打ち合わせでは、セミドライ巨峰、ジュース、葡萄100%ソースなどの食材を提供できます、ということをお伝えしていました。

イベント開催の直前の夜遅くに、イタリアンのシェフから、
「それではヴィンコットをください」、とメールがきました。

え?ヴィンコット?何それ?

僕が提出した商品リストにはそんなもの入っていない。
メールが着たのがもう夜中だったので、返信することなく、寝ました。
でもヴィンコットが何のことか分からず、その日の晩、夢でヴィンコットお化けにうなされてしまいました。
ビネガーのことか?それともシェフは何か勘違いしているのでは?困った。

次の日にネットで検索してみました。あった!

ヴィンコットとは、南イタリアで使われている葡萄の天然甘味料だったのです。
まだトマトが普及していなかった中世以前のイタリアで、お砂糖の代わりに使われていたものだそうです。葡萄をコトコト煮詰め、それを樽に入れ、長期熟成させます。
バルサミコも同様に葡萄を長期熟成させた調味料なのですが、これは発酵させてあります。
ヴィンコットは発酵させません。
イタリア語で「Vino cotto(煮たワイン)」。これだけでお腹空いてくる〜。

すなわち秀果園の商品でいうと、葡萄100%ソースにあたるわけです。
これはすごい発見でした。

※大和肉鶏のロートロ&ロースト(葡萄ヴィンコットとアンチョビソースがけ)


試しに、マルシェ販売のとき、今まで「葡萄100%ソース」として販売していた商品を、
「ヴィンコット」という呼び名で販売してみました。

するとお客さんの反応が全く異なるのです。
ヴィンコットとは何ですか?と皆さん興味深々に聞いてきます。
「ヴィンコットとはですね、中世の南イタリアで使われていた葡萄調味料でして・・・・」
と(即席の!)知識を答えると、皆さん「それは面白い」といって買われていきます。

正直、葡萄ソースとして売っていた時は、そんなに売れ行きのよい商品ではありませんでした。
言葉一つで、商品に対する印象がガラッと変わるのです。

ここで僕がお伝えたいことは2つあります。

一つは、商品の見方を変えるだけで、全く新たな可能性が広がるということ。
本来持っている商品価値に、生産者自身が気付いていないことって良くあります。
よく農業は価格決定権がなく、それ農業の衰退につながっている・・・と言われます。
たしかに業界構造的な問題もありますが、何よりも商品価値に生産者が気付いていないことが原因ではないでしょうか。価値のある商品は、相応の“価格”を付けられるのです。

2つ目は、異なる業界の人の意見です。
今回はシェフの方の一言がヒントになりました。
異なる知識や視点を持っている人と接することってとても大切です。
農業が農業の中にこもっていては出てこない発想です。

もちろん今後ヴィンコットとして、しっかり商品化し、量産するためには、
製法や保存方法など、検証を重ねないといけません。
ヴィンコット自体、まだ日本でそれほど普及していないし、本格的な国内生産もされていないようです。もしかしたら、大きなビジネスチャンスになるかもしれません。

<商品価値を高めるヒント>
あなたの商品は、どこかの国で、その昔、異なる目的で異なる名前で使われていませんでしたか?それを見つけ出し、あなたの商品に応用してみましょう。

伊勢丹新宿店でセミドライぶどう各種と、
巨峰ジュース(早摘み/完熟)をご購入いただけます!
昨年の秋から取り扱っていただいており、
やっと都内のお客様にもご購入いただけるようになりました。
むっちゃステキやん。


場所は、地下一階のフルーツショップです。
都内にお住いのあなた!ぜひお越しください^^
海外からのインバウンドのお客様もぜひ。

僕も頻繁に頻繁に上京し、伊勢丹の担当者様と打ち合わせを行っております。
なんといっても、新宿店は日本一の百貨店。
バイヤーさんから出てくる品質に対するリクエストは、
当初僕の想像をはるかに超えたものでした。

秀果園でもここ数年、品質チェック体制など、とても力を入れてきました。
もしかしたら厳しすぎるのではないかというくらい品質に気をつかい、
ぜったいにお客様へ価値あるものを届けるという想いで進めてきたのです。
スタッフ全員が本当に意識を高めてやってきたと思います。

それでも、伊勢丹さんとお付き合いをさせてもらうなかで、
我々がまだまだ足りていないということを認識せざるを得ませんでした。
厳しい表現をすれば、井の中の蛙だったのです。

自分たちの意識を今一度リセットし、
伊勢丹さんの要望に一つ一つ真摯に応えていくことにより、
それは厳しい要望であり、現場も非常に大変ではあるのですが、
クリアしていくことが自分たちのレベルアップにつながると信じて、、、、

トライ&エラーの毎日です。

先日は、伊勢丹さんの店頭にも立たせてもらいました。
実際、お客様と接しながら、新宿店にいらっしゃるお客様がどんな意見をもっているのか
つぶさに観察しました。
またインバウンドのお客様もとても多く、国際色豊かなお店でした。
自分の知らなかった世界がそこに広がっていたのです。

地方の小さな一農家が、このような世界レベルの品質と向き合い、
取り組んでいくのは非常に時間と労力がかかります。
意識をしっかりもって、継続的に改善していかなければなりません。

社内でその意識をどう高めて、維持し、そして組織として行動していくか、
僕も頭のなかで常にグルグル考えています。

高い意識をもって、品質と価値の高い商品を提供していけるのであれば、
その商品をどんどん売っていかなければなりません。
その良い商品をお客様へ伝えなければ、お客様はそれ以外の粗悪品を買ってしまうかもしれないからです。良い商品を持っているのであれば、売っていくことは義務でもあると、僕は思います。

しかし、価値の高い商品を提供する気がないのであれば、
または目先の売上だけに惑わされ、ポリシーのない振る舞いをするのであれば、
そんなビジネスはないほうがマシです。(年頭の自戒の念をこめて。)

あ、遅くなりましたが、明けましておめでとうございます!
本年もよろしくお願いします。

さあ、今年も飛び回るぞ。

とても嬉しい賞を頂きました!!

生産者の6次化の取り組みを評価する
6次化オーディションという場があり、そこでプレゼンをしました。
そして、秀果園の取り組みが大賞を受賞したのです!
自分たちのやってきたことを、評価してもらえた瞬間でした。



全国から書類選考で選ばれた、生産者11人が、
審査員やバイヤーさんの前で発表しました。

あなたは6次産業化ってご存知ですか?
1次産業が生産、2次産業が加工、3次産業が販売。
今までの農家は生産だけをやっていました。
販売は殆どJA任せでした。

農家の所得向上のために、生産、加工、販売を自らの手でやろう!
というのが6次産業化です。国を挙げての取り組みです。
1次×2次×3次=6次 というわけです。

でも、なかなか上手くやっている生産者が少ないのが現状です。
だって、今まで栽培しかやっていなかった農家が、
加工をやって、販売にも力をいれるって、かなり難しいですよね。

オーディションでプレゼンする生産者さん達は、
そうそうたる素晴らしいメンバーだったので、
何を発表すればよいか迷いました。
秀果園は小さな農業生産法人です。

秀果園では6次化に取り組んで数年がたちます。
本格的に販売に力を入れたのは3年ほど前からです。
決して規模は大きくないです。
たしかに販路は急拡大していますが、
もっと大規模にやっているところと比べると、極小ちゃんです。
そしてその道のりは苦労だらけでした。失敗の連続でした。

だから発表では、6次産業化の現実、問題点をメインに述べさせて頂きました。
6次産業化って、実は課題だらけなのです。

確かに、品質の高い素晴らしい加工品を作っている生産者さんを私もたくさん知っています。
でも在庫の山。利益も全く残らないのです。
秀果園もかつてそうでした。

そんな真実を述べさせて頂きました。
そして何をどうやって売り上げを伸ばしたのか、
秀果園でのマーケティングの取り組みを話させていただきました。
それを評価してもらい大賞につながったのだと思います。


この数年、日本の農業を発展させたい思いで取り組んできた活動が、
少しずつ形になってきました。

日本の農家数は年々減ってきており、高齢化も急速に進んでいます。
国や県などが、補助金を含め、農家のサポートをやっていますが、
農業の衰退には歯止めがかかっていません。
もう気合で何とかなるレベルではありません。

農業で一番足りていないのは、販売力です。
JAを介さずに、直接売っていこうという意見があります。
僕もその意見には賛成ですが、ではどうやって売っていくのか?
概論としての手法はあります。
でも具体的実践的に何をやればいいのか、誰も教えてくれません。

理想論ではなく、具体的、実践的なマーケティングの仕組みを農業に持ち込む必要があります。
それだけで間違いなく農家の収益は増えます。

もっと詳しく知りたい方は、ぜひ以下のセミナーにご参加ください。
限られた時間ですが、私の経験を踏まえた6次化の赤裸々な問題点、、、

そして実践的な農業マーケティング手法をお話しさせていただきます^^

定員制限もあるので、
興味のあるかたは以下リンクにある応募フォームにご記入の上、
今すぐお申込みください!

↓↓↓↓↓↓↓

<消費財マーケティングセミナー>
場所 キッセイ文化ホール 長野県松本文化会館 3階 第2会議室
       松本市水汲69-2  ☎0263-34-7100(代表)
日時 平成28年1月28日 13:00-16:30
受講料 無料
主催 長野県中小企業振興センター

詳細およびお申し込は以下リンクよりご確認ください。
http://www.icon-nagano.or.jp/cms/modules/contents/page/00244.htm
 

前回に続きシンガポール営業の報告です。

シンガポール滞在の後半は、飲食店への飛び込み営業をしました。
何件かは現地の業者に紹介してもらい、訪問しましたが、
残りの大半は、「ここだ!」と思ったところへ、アポなしで飛び込みました。


思い切ってドアを開け、
「Hello, I’m from Japan. I’d like to introduce Japanese food stuff !!」
といって、ずけずけと入っていきます。
日本でアポなし飛び込みをすると、大概嫌な顔をされます。
しかし、シンガポーリアン、優しい〜。
皆さん、丁寧に迎え入れてくれるのです。なんて良い国だ〜。感動。

試食サンプルを食べてもらい、商品説明をします。
大体の営業トークスクリプトは、事前に考えておきました。
そして、練習もしておきました。

営業でよくある間違いに、行き当たりばったりのトークで勝負するのがあります。
特に、口が達者な人にその傾向があります。
僕は、口が立たないので、必ず営業トークを考えて、練習をしておきます。
どうすれば売れるのかを絶えず考え、それを仕組み化しておくのです。
その一つの手法が営業トークスクリプト。
このトークスクリプトを絶えず改善することにより、成約率がどんどん上がっていきます。
それはシンガポールに行っても同じ。

一通り英語で飲食店オーナーと話した後、
「あれ、日本人ですか?」と言われることがあります。

なんや〜、お互い日本人かい!
はよ言え!

と、お互いつっこみを入れてしまったことも何回かありました。

そんなこんなで、10件の飲食店を回りました。
そして、2件成約に至りました!
セミドライ巨峰に対して、とても高い評価を頂けました。

予約注文をくれたのが、
高級ワインバーと、超高級ウィスキバーです。


営業訪問したウィスキーバーでは、ウィスキーを2杯飲みました。
支払った金額は、なんと138シンガポールドル(約1万3千円)!!!
すばらしくお高い。ひえ〜、自腹営業回りは金がかかるぜ(涙)
でもこのくらい高価格帯のバーであるから、
セミドライ巨峰を簡単に買えるのです。納得。でも僕の財布は(涙)。

今回のシンガポール出張で、海外進出の確実な手ごたえを得ることができました。
日本の農産物や加工品は、海外の人から見たらユニークで、高品質、差別化商品が多いです。
海外の人たちに、その価値を正しく伝えられるかがカギとなります。

今回は、シンガポール明治屋さんで店頭販売をして、顧客の生の声を拾い集め、その情報から飲食店への営業トークを組み立てました。だからある程度、買ってもらえるという見込みがありました。
このようなマーケティングの仕組みがあれば、日本の農業が海外へ継続的に進出できると思います。

もちろんこれだけではなく、現地企業とのパートナーシップや、
県と連携した情報収取なども、とても大切です。
これら一連の流れや仕組みも書きたいところですが、今日は時間切れ。

また今度ね。
 

シンガポールで売り込み!(前編)

カテゴリ : 
商品紹介
執筆 : 
syuka-en 2016-1-6 9:54

シンガポールに行ってきました。
セミドライ巨峰の売り込みです。
僕(田中)にとってシンガポール初上陸です。


出張の前半戦は、市場のマーケティングを兼ねて
明治屋シンガポールで店頭販売をしました。
信州フェアだったこともあり、長野県職員の方にも大変お世話になりました。(力強い味方!)

販売価格は日本の1.5〜2倍。
輸出送料等が上乗せされるので、価格はこのくらいになります。
販売したのはセミドライ巨峰、セミドライナガノパープル、早摘み巨峰ジュースです。

試食を提供して、お客さんとコミュニケーションを取りながら販売をしました。
もちろん英語でです!
何を隠そう、僕は前職でドイツ企業にて働いていた経験から、
ビジネス英語OKなのです。(おっと、自慢!)


シンガポールの人は甘党で、酸味の効いたものは好まないということを事前に聞いていました。
なので、僕の予想では、セミドライ巨峰は好まれるが、
酸味の効いたセミドライナガノパープル、早摘み巨峰ジュースは好まれないだろうと考えていました。

ところが、、、、
ぜ〜んぶ、売れました。オーマイガッドな完売です。
なんで?

購入いただいたお客さんに、なぜ購入に至ったのか、聞きまくりました。
「セミドライ巨峰は甘すぎる」という意見。
「酸味のあるものも好きなのよ」という意見。
「ノンシュガー品を探していた」という意見。
「健康に気をつかっている」という意見。

どうやら、僕が思っていたシンガポーリアンのイメージと異なるのです。
確かに皆さん、甘いもの大好きです。
しかし、一部の人は健康に気を使い始めていること、また味覚が多様化してきていることが分かりました。

感覚的には、日本の数年前といったところでしょうか。

しかし日本の常識では考えられないことが一つありました。
それは価格に対する考え方です。

皆さん、試食をして美味しかったら価格は全く気にしないのです!
「価格が高いから、やめとくわ」という意見はほぼ皆無でした。(もちろん明治屋さんという高級百貨店にくる客層も影響していると思いますが。)
セミドライもジュースも、シンガポールでは結構お高い値段が付いているんですよ〜。
物価は日本の1.5倍程度です。ちょっと良さげなレストランで食べると、簡単に数万円します。
(しかし、路地裏の定食屋でたべると、200〜300円程度でお腹いっぱいになります。)

僕は、店頭販売が大好きです。
お客さんの生の声には、大きな大きなヒントが隠されているからです。
特に、初めてのマーケットではこれが大きな意味を持ちます。
ここで収集した情報を、実は数日後に活用しました、、、

後編に続く。
http://syuka-en.com/home/modules/blog/details.php?bid=63
 

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